Izbor bez izbora: oružje i obrana.

Univerzalni trik - "izbor bez izbora", ili "alternativno pitanje". Kako koristiti i metode zaštite. Robert Cialdini.

Ova tehnika se može koristiti iu osobnom životu i na poslu. U ophođenju s klijentima, podređenima, šefovima, prijateljima, roditeljima, djecom. Posebno je dobar za zakazivanje termina telefonom i obavezan je za tzv. "hladne pozive". Također djeluje gotovo besprijekorno u završnoj fazi prodaje - pomaže u dovršenju posla, lijepo izbjegavajući pitanje kojega se prodavači toliko boje: „Uzmi?.."

Radi u skladu s načelom "pretpostavke kupnje" - prodavač se ponaša kao da je klijent već kupio uslugu, proizvod ili ideju:

• Naći ćemo se sutra ili prekosutra? Ujutro ili poslijepodne?
• Ugovor ćemo potpisati odmah ili nakon dogovora o detaljima?
• Hoćete li uzeti dvije kutije majoneze ili jednu?
• O ovoj temi ćemo raspravljati sada ili za 15 minuta?
• Dragi, gdje ćemo se odmoriti - na Cipar ili Tunis?

U ovom slučaju se ne pita hoćete li se naći, hoćete li uzeti majonezu, hoćete li ići na godišnji odmor, hoćete li razgovarati o nekoj temi, potpisati sporazum... Imate pravo izbora samo od onih opcije, od kojih svaka odgovara predlagaču. Jednostavno nemate priliku odbiti!

Popis tema za razgovor s ljudima. Popis tema za razgovor s bilo kim

Prijem je svakako dobar. Ali dobro ga poznaju i lako ga prate. Ne bi li ga to živciralo??

Provjerite sami. Sada znate za ovu tehniku ​​(ili ste znali prije) i svaki put kada se primijeni na vas, pokušajte je pratiti. U pravilu ne izaziva iritaciju, ponekad čak i osjećaj odobravanja (zna kako!) i hvala (brzo donijela odluku!).

Dakle, univerzalna tehnika - "izbor bez izbora", ili "alternativno pitanje"

Koja je tajna svestranosti ove tehnike?

Fotografija: veloztony flickr.com / tonyveloz

Njegovo djelovanje temelji se na zakonima stereotipnog ponašanja ljudi. "Prevladava automatsko, stereotipno ponašanje ljudi, jer je u mnogim slučajevima najsvrsishodnije, a u drugim slučajevima jednostavno neophodno." (Robert Cialdini).

Ova tehnika djeluje poput okidača koji pokreće željeni odgovor na podražaj, poput prečaca na radnoj površini vašeg računala: umjesto da odete na izbornik Start i tražite program koji želite, pokrećete ga jednim klikom.

Cialdini ovu stereotipnu reakciju naziva "klikni, zuj". Na primjer, automatski odgovor na poziv mobilnog telefona je pogled u ekran. Kad vam zazvoni mobitel, obično ne razmišljate hoćete li gledati ili ne gledati tko vas zove.

Telefonski poziv je klik. Reakcija - pogled u ekran zuji: odvija se niz radnji. Ova reakcija vam štedi vrijeme i trud. "Bez stereotipa, ponašali bismo se prilično sputano: registrirati, ocjenjivati, provjeravati - dok vrijeme za akciju prolazi.".

Kako razviti svoje komunikacijske vještine?

Zona udobnosti

Ponudom nečeg novog - ideje, proizvoda, usluge, čak i pozivom osobi da ode s vama na godišnji odmor ili da preuređuje stan, izvlačite je iz njegove zone udobnosti. Osjećao se tako ugodno, poznato, dobro, ugodno, a vi mu predlažete da promijeni nešto u uobičajenom poretku stvari.

Unosi neizvjesnost, napetost i rizik u njegov život. Naravno, čovjek razvija tjeskobu i tjeskobu, otpor i u ovom trenutku ne razmišlja je li to što nudite dobro ili loše za njega. Kao rezultat toga, javlja se prirodna reakcija - otpor, a osoba odbija.

Što je dobro u tehnici Izbor bez izbora?? Zona udobnosti nije samo udobnost i spokoj, već i ograničenje. Da biste nešto promijenili, razvili i krenuli naprijed, morate prekoračiti svoju nelagodu. Samo u ovom slučaju postaje moguće realizirati originalnu ideju, postići nešto novo. Postavljanjem alternativnog pitanja pomažete osobi da izađe iz svoje zone udobnosti i prevlada prirodni otpor.

U slučaju "izbora bez izbora" nudite nekoliko gotovih opcija, a osoba automatski počinje razmišljati u smjeru koji ste predložili, zaobilazeći fazu odabira "učiniti ili ne učiniti". Postaje mu lakše odlučiti se o svojim planovima, pronaći vremena za vas na svom popisu obaveza, donijeti odluku.

Rat s djevojkom

Ali nije sve tako jednostavno

Ponekad automatski odgovor postaje opasan. Kada je u pitanju nešto vitalno, počinjemo se boriti s automatskom reakcijom – procijeniti posljedice jednog ili drugog izbora. Međutim, postoji jedan "ali": smislen izbor moguć je samo kada ljudi imaju sposobnost i želju analizirati informacije.

“Ponekad su pitanja tako teška, vrijeme je tako ograničeno, ometanja su tako intenzivna, mentalni stres je toliko visok da nismo u stanju obratiti pozornost i djelovati namjerno. Bez obzira je li pitanje važno ili ne, prisiljeni smo razmišljati stereotipno" (Robert Cialdini).

Kako se zaštititi od automatskog ponašanja?

Fotografija: veloztony flickr.com / tonyveloz

Postoje četiri glavne točke:

1. Samo znanje je moćna obrana. Ako se slažete s predloženom opcijom, znajući da je takva tehnika primijenjena na vas, najvjerojatnije donosite informirani odabir.
2. Znati pauzirati. Najlakši način da to učinite je tako da se naviknete na aktivno slušanje: „Želite da danas potpišem ugovor?»Dok pojašnjavate ono što vam je rečeno, imat ćete priliku razmisliti, prisjetiti se što vam je stvarno važno i kako predložene opcije odgovaraju vašim potrebama. U ovom trenutku poruka, sračunata na nesvjesnu reakciju, stiže do svijesti.
3. Poznavanje vaših pravih motiva, ciljeva i želja također puno pomaže. Zapamtite da odustajemo od stereotipnog razmišljanja samo kada je u pitanju nešto važno.
4. Vještine analize, introspekcije. Mnogo je lakše to učiniti osobi koja radi na sebi. Ako ste proradili kroz situaciju koja vam ne odgovara, osmislili alternativni način reagiranja, sljedeći put ćete imati puno veće šanse djelovati učinkovitije, izbjegavajući automatsku reakciju.

Kako se oduprijeti manipulaciji? Imate pravo uzvratiti udarac

Referenca:

Tehnika "izbor bez izbora" vrsta je neizravne sugestije koja utječe na sugovornikovo nesvjesno. U psihologiji se ova tehnika naziva "dvostruki snop". Autor ovog, kao i mnogih drugih načina interakcije s nesvjesnim, je briljantan psihoterapeut Milton Erickson. Opisane su njegove strategije Richard Bandler i John Grinder.

Koja je razlika između neizravne i izravne sugestije?? Da ste rekli: "Zvat ćete me sutra u 12", to bi bio pokušaj izravne sugestije. I naravno, nakon toga bi uslijedio otpor klijenta.

Neizravna sugestija podrazumijeva izbor. Zapravo, klijent ima mogućnost birati - nazvati vas u 12 ili u jedan sat, ili čekati u ovo vrijeme na vaš poziv. Klijent može izabrati bilo koju opciju. I obično bira manje od dva zla!

Ako izravno pitate želi li se osoba sastati s vama, kupiti nešto, dati vam vremena, tada postoje dvije mogućnosti: ili će vam odgovoriti s pristankom ili će odbiti. I vrlo često se vaga naginje prema kategoričkom "ne". Ova tehnika je vrlo bliska manipulaciji i treba je koristiti s oprezom. Postoje i druge vrste neizravne sugestije: sekvencijalno prihvaćanje, implikacija, pitanja, istinitost, metafora..

Što je s etikom? To je manipulacija!

Svako znanje, poput alata, može se koristiti i za dobro i za štetu. Poznavanje računalnih programa može se jednako uspješno koristiti i za zaštitu i za hakiranje sustava. Ako ste uspostavili kvalitetan kontakt s klijentom, saslušali njegove potrebe i ponudili upravo ono što mu treba, onda će ova tehnika samo pomoći klijentu da brže donese odluku. Ako se sva vaša interakcija temelji na manipulaciji i ignoriranju interesa vašeg partnera, onda imate male šanse za dugoročnu suradnju.

Kako prestati zezati i žuriti?

Koristeći znanje na štetu svog partnera, možda ćete dobiti privremenu pobjedu, ali sljedeću priliku da postanete partneri, on vam najvjerojatnije neće pružiti.Autor: Shadrina Lyudmilabusiness trener, psiholog, NLP majstor