Sve ide po planu

Što je poslovni plan? Kako napisati poslovni plan? Poslovni plan za internu upotrebu, za vanjsku upotrebu, za investitora.

Zamislite da trebate napisati esej o svom poslu. Vaš rukopis treba biti napisan na način da ga je zanimljivo i zgodno čitati. I tada vam je uspjeh s čitateljima (oni su investitori) zagarantiran.

TO VAM TREBA?

Nijedan poduzetnik ne može bez planiranja. Netko se može pohvaliti da je napravio posao, čak ni ne sluteći da postoje neki poslovni planovi tamo, nije napravio analizu tržišta i nije prljao papir. Znati: neiskren. Čak i ako poduzetnik nije proučavao teoriju poslovnog planiranja, vjerojatno je vodio dnevnik u koji je zapisivao važne sastanke, planirao strateške ofenzive i bilježio obim prodaje. Što je ovo ako nije plan? Samo pojednostavljeno. Bez njega nigdje. Amerikanac Fred Adler jednom je rekao: "Sjeme uništenja svake tvrtke sadržano je u njenom poslovnom planu.". Znao je o čemu govori: Adler je bio jedan od prvih rizičnih kapitalista na svijetu.

Što je poslovni plan? Jezikom enciklopedija ovo je dokument koji sadrži marketinške, tehničke i financijske podatke koji dokazuje izvedivost ulaganja u novi projekt ili proširenja postojećeg poslovanja. Jednostavno rečeno, ovo je papir na kojem je riječima i brojevima opisano cijelo vaše poslovanje. Ako se ispravno navede, postat će i ključ ulagačevog srca i novčanika, te pomoćnik u brifingu. Nije slučajno da se autori knjiga o poslovnom planiranju ne umaraju ponavljati: odvojite vrijeme za sastavljanje i prilagođavanje poslovnog plana. Najlakši način za ispravljanje pogrešaka je u ovoj fazi.

TI SI KOME?

Prije nego što uzmete olovku (pretpostavljamo da je ovo vaš prvi poslovni plan), odlučite tko će biti čitatelj vašeg besmrtnog rukopisa. Poslovni planovi (u daljnjem tekstu BP) razlikuju se po obliku i sadržaju ovisno o tome kome su upućeni: banci, investitoru ili samoj tvrtki.

• POSLOVNI PLAN ZA INTERNU UPOTREBU

Odnosno, za sebe i druge menadžere u vašoj organizaciji. Na prijateljski način, takav bi poslovni plan trebao imati svaki poduzetnik - čak i onaj koji je financijski neovisan. I vrijedno je početi stvarati poslovni plan s verzijom za internu upotrebu.

jedan. Glavni PSU - na 20-30 stranica. Postavlja poslovnu ideju, procjenu izgleda i rizika, konkurentnost, veličinu očekivanih prihoda i rashoda te vrijeme prihoda.

2. Detaljan PSU - tijekom rada ovaj dokument obično mijenjaju i dopunjuju glavni sudionici projekta. Neizostavan alat za "end-to-end management" i jasnu kontrolu nad svime što se događa. Zapravo, često unutar tvrtke, on se čak i ne zove poslovni plan i sastoji se od izvješća i strateških razvoja raznih odjela tvrtke, ali kako god to nazvali... Jednom riječju, svako planiranje u tvrtki (strateško ili trenutno ) dio je poslovnog plana.

Oblik i sadržaj BP-a također ovise o tome u kojoj se fazi razvoja projekt nalazi. Start-up tvrtke snalaze se s osnovnim BP-om, koji opisuje poslovnu ideju, daje analizu tržišta, organizacijsku strukturu, daje informacije o ljudskim potencijalima, procjenu prihoda i kretanja sredstava. Što je tvrtka starija, njen poslovni plan postaje složeniji. Točke u njemu su iste, ali su informacije dane u proširenom obliku, korištenjem istraživanja treće strane (ili internog korporativnog). Sveobuhvatna jedinica napajanja za početnu tvrtku obično je dizajnirana za 3-5 godina.

• POSLOVNI PLAN ZA VANJSKU UPOTREBU

Postoje dvije vrste poslovnog plana za banku.

jedan. BP u obliku objašnjenja. Nije potrebno ništa zapisivati, dovoljno je navesti vrstu djelatnosti tvrtke, okvirni plan razvoja i podatke o osnivačima. Svrha ovog poslovnog plana je saznati ima li banka investicijski interes u projektu. Ako ga imate, možete započeti masovni "napad".

2. BP za miješanje - sljedeći korak nakon objašnjenja. Ovaj poslovni plan se zatim sastavlja kako bi zaposlenici banke dali potpune informacije o tvrtki. Na temelju dostavljenih podataka banka odabire optimalan paket financijskih proizvoda.

Oba ova dokumenta sastavljena su prema standardnoj shemi (vidi. ispod) na 20-30 stranica. Međutim, ako je vaše poduzeće povezano s proizvodnjom i trebate ga detaljno opisati, kao i opravdati potrebu rekonstrukcije i modernizacije pojedinih proizvodnih pogona, poslovni plan može se pretvoriti u silnu knjigu od 300 stranica.

Od nekih banaka se može tražiti da donesu studiju izvodljivosti – studiju izvodljivosti projekta. Zapravo, ovo je poslovni plan (neki stručnjaci izjednačavaju ove koncepte), struktura studije izvedivosti ponekad se razlikuje po djelatnostima, obično je kraća i kompaktnija od poslovnog plana, ali općenito ispunjava iste zahtjeve.

• POSLOVNI PLAN ZA INVESTITORA

U biti, ovo je prijedlog ulaganja. Preporučeni volumen - ne više od 20 stranica. Nijedan investitor neće pročitati vaš esej od 300 stranica, napisan u "visokom miru". Glavno pravilo nije ništa više. Moram reći da je samostalno uređivanje težak zadatak, a nemilosrdno se riješiti svih naizgled važnih sitnica u poslovnom planu još teže. Ali "nejasan" poslovni plan nije učinkovit.

Obavezni program uključuje:

• Opis poslovne ideje i glavni argumenti u prilog njegove atraktivnosti;
• Jasno napisani uvjeti, na kojem će investitor ući u projekt, a na kojem može izaći iz njega;
• Informacije o tome kako planirate minimizirati rizike.

Svi "teksti" (tehnički i ekonomski opis) pokreću aplikaciju. Ovdje dobro dolaze vaše prezentacijske vještine, jer nije rijetkost da poduzetnik osobno predstavi svoj projekt potencijalnom sponzoru.

Možda ste nakon što ste pročitali gore navedeno, vi kao ambiciozni poduzetnik užasnuti brojem svih vrsta poslovnih planova koje ćete morati napisati. A raditi, zapravo, kada? Ili za ovaj slučaj trebate angažirati posebno obučenu osobu? Ne sigurno na taj način. Poduzetniku prije svega treba jedan dobar poslovni plan za sebe (detaljan i razuman), a onda - prema okolnostima: ako vam je potrebna pomoć banke ili investitora, potrebno je pripremiti dodatni papir. I svake godine dopuniti i izmijeniti već postojeći dokument. Obično to radi izravno izvršni direktor tvrtke ili njegovi pomoćnici. Ponekad se izrada poslovnog plana povjerava konzultantskim tvrtkama.

ZLATNI STANDARD

Postoji mnogo shema za izradu poslovnog plana. Donijet ćemo jednu od njih. Ova shema poslovnog plana razvijena je uz pomoć Fonda za potporu malom poduzetništvu i međunarodnih centara TACIS i UNIDO, koji pružaju pomoć malim i srednjim poduzećima u zemljama s ekonomijom u nastajanju. Ovaj model poslovnog plana prihvaćen je u ruskim i stranim kreditnim institucijama.

jedan. Uvod i kratki opis (sažetak)

• POSLOVANJE I NJEGOVA OPĆA STRATEGIJA (naziv tvrtke, podaci o osnivačima, temeljni kapital, dionice, ako ih ima, opis proizvoda, podaci o osoblju, na primjer, broj menadžera, stručnjaka, radnika).

2. Marketing analiza i marketinška strategija

• MARKETING ANALIZA (istraživanje tržišta, portret potencijalnog kupca robe ili usluga tvrtke, podaci fokus grupe, ako ih ima).
• MARKETING STRATEGIJA (perspektivi razvoja tvrtke, načini povećanja prodaje proizvoda).

3. Proizvodnja i rad

• RAZVOJNI PLANOVI.
• NABAVKA OPREME.
• PROIZVODNI PLAN.

4. Financijska analiza

• ODREĐIVANJE TROŠKOVA (izravna proizvodnja, najam ureda, troškovi prijevoza).
• UTVRĐIVANJE PRIHODA.
• OPOREZIVANJE.
• IZRAČUN TROŠKOVA PROIZVODA ILI JEDINICE USLUGE.
• FINANCIJSKA IZVJEŠĆA.
• BILANCA.
• PROGNOZA NOVČANOG TOKA.

5. Čimbenici rizika za tvrtku i investitora

• TEHNIČKI RIZICI.
• FINANCIJSKI RIZICI.

Prilog 1. Primjeri koeficijenata (npr. porez).

Dodatak 2. Glosar.

NIJE SAV NOVAC JEDNAKO KORISAN

U prosjeku, 6 od 1000 poslovnih planova dobije financiranje. Konkurencija - 166 ljudi, odnosno tvrtki po mjestu. U prvoj fazi, kada još nemate ni novca, ni veze, ni Brioni odijela, poslovni plan je možda jedini argument za potencijalnog investitora.

Kako investitori čitaju poslovni plan? Odgovor je jednostavan: brzo. Pregled obično ne traje više od 3-5 minuta. Ovo vrijeme je sasvim dovoljno da investitor utvrdi:

jedan. Glavne značajke svoju tvrtku i industriju u cjelini. A također i jedinstvenost vaše ponude.

2. Prisutnost jedne ili dvije velike uspješne tvrtke u ovom poslu (dokazi da je zarada na ovom području općenito realna).

3. U kojem obliku će se privući ulaganja - kao zajam ili kao temeljni kapital.

4. Zašto su vam potrebna sredstva - otplatiti stari dug (ovo je jasan nedostatak) ili započeti nešto novo što će povećati profit.

5. Predviđeni rezultat - prvenstveno kratkoročno od 3 do 5 godina.

6. Kakvi će ljudi raditi na projektu, njihov staž i iskustvo, koliko dugo rade zajedno, tko je zadužen za financijske poslove.

Naravno, odgovori na sva ova pitanja trebali bi se odraziti u životopisu, odnosno prvom, uvodnom dijelu poslovnog plana. Osim toga, budite spremni na dodatna pitanja - ako je investitor zainteresiran za vaš plan, vjerojatno će pitati "što ako..." Moguća viša sila obično nije propisana u poslovnom planu. Model poslovnog razvoja koji zamišljate trebao bi biti dovoljno fleksibilan - ako investitor vidi da imate "alternativno uzletište", većina rizika, čak i ne očitih, je izračunata, stavlja vas u plus.

Teoretičari među investitorima razlikuju takozvane poslovne anđele i rizične kapitaliste.

Takva je podjela, općenito, uvjetna i izmišljena je za udžbenike iz ekonomije. U stvarnom životu, investitor, on je investitor – osoba s novcem. Na njegovoj posjetnici ne piše "poslovni anđeo", a nitko ga tako ne zove ni iza leđa. Međutim, ako proučite povijest tvrtke investitora i pronađete u njoj značajke ovog ili onog investitora, koje su opisali teoretičari ekonomije, možete malo ispraviti poslovni plan. Individualni pristup u svakom poslu je samo dobrodošao.

Poslovni anđeli se "klade" na originalnost projektne ideje, poduzetnički ulagači - na financijsku pouzdanost. U inozemstvu se "anđelima" obično nazivaju privatni investitori koji spašavaju tvrtke u nevolji ili ulažu u startupe. Ako slučajno sretnete poslovnog anđela, logično je da se u vašem poslovnom planu usredotočite na originalnost, na ono što vas čini drugačijim od svih ostalih. Sukladno tome, ako je vaš poslovni plan za venture investitora, obratite posebnu pozornost na financijsku prognozu. Poslovni konzultanti preporučuju da se uz poslovni plan prilože detaljna financijska dokumentacija (s tablicama i grafikonima) te daju jasan dijagram kako će investitor ostvariti dobit.

Još jedna prepoznatljiva značajka venture investitora je da često nude posuđena sredstva u zamjenu za veliki paket dionica u tvrtki.

Navedimo primitivan primjer: ako poduzetni investitor daje novac za otvaranje restorana, jer takvi restorani obično donose profit iz razloga što zadovoljavaju "prosječan" ukus (europska kuhinja, jeftin doručak i poslovni ručak, gužva), onda poslovni anđeo će radije sponzorirati restoran malajske kuhinje, jer je to nešto novo za Moskvu.

Ako se namjeravate obratiti banci za pomoć, prilikom odlučivanja o suradnji uzmite u obzir nekoliko ključnih točaka (preporuke je razvila američka banka Silicon Valley, koja kreditira tehnološke tvrtke):

• IMA LI BANKA ISKUSTVA U FINANCIJI DRUŠTVA U VAŠOJ SFERI?? Razumije li banka tehnologiju proizvodnje koju koristi vaša organizacija?
• DA LI BANKA PREDSTAVLJA "ŽIVOTNI CIKLUS" TVRTKE? Hoće li banku uplašiti činjenica da je dobit u vašem poslovnom planu planirana za 3-4. godinu razvoja??
• KAKO JE SAVRŠEN UGLED BANKE? Koliko je dugo na tržištu?
• MOŽE LI VAS BANKA ZASTUPATI PRED POTREBNIM LJUDIMA? U fazi pokretanja vašeg projekta, malo je vjerojatno da će doći do poznanstva. No, u budućnosti vas banka može upoznati s nekim od svojih klijenata, koji bi, primjerice, mogao postati vaš investitor. Banka je zainteresirana za vaš razvoj, jer jamči vašu solventnost.

konzultanti: Vyacheslav Lobarev, generalni direktor konzultantske tvrtke "Poslovni savjetnik"; stručnjaci konzultantske tvrtke Business Forward

OSOBNO ISKUSTVO

Praksa pokazuje: kada je poduzetnik samostalan, može si priuštiti uopće bez poslovnog plana. Ali čim se investitor uključi, potreban je poslovni plan.

• VITALY, vlasnik tvrtke za projektiranje inženjerskih sustava:

“U posao sam ušao gotovo slučajno. Početkom 90-ih s prijateljima je otvorio trgovinu audio-video opreme. Nitko od nas tada nije čitao nijednu knjigu, naravno da nismo imali poslovni plan. Sve se shvatilo u praksi. Zatim je postojala još jedna trgovina, a tek tada se pojavila ova tvrtka. Moram reći da tada nisam napravio nikakav strateški poslovni plan i ne radim ga sada. To je zbog specifičnosti naše tvrtke - uostalom, mi zapravo prodajemo usluge. Moguće je izračunati potrebu za uslugom, ali je ipak mnogo teže nego izračunati, na primjer, obujam isporuke robe od trgovaca.

Iako koristim kalendarske planove i za svaki novi projekt radim svoj vlastiti poslovni plan – za sebe, dijeleći ga na zadatke, podzadatke, faze dovršenosti i okvirne rokove. Ovaj minijaturni poslovni plan ima dva cilja:

1. Uči radeći. Poslovni plan popravlja vaše trenutno stanje – kako shvaćate stvar u sadašnjem trenutku. Ovo je ogledalo u koje se uvijek možete pogledati kako biste sebe i svoje postupke vidjeli izvana te ih na vrijeme procijenili i ispravili, ako je to baš potrebno.
2. Razvijanje odgovornosti. Na početku novog projekta prisiljavam zaposlenike da sami izrade svoje poslovne planove: to ljude drži "na terenu". Osim toga, više ne moram stalno pratiti stvari: ako imam svoje mini-planove, nestaje prilika da samo pričam o poslu, ostaje samo jedno - raditi posao.

Ne bavim se strateškim razvojem sasvim namjerno. Još uvijek imam trgovinu. A sada me već zanima sam proces: mogu si priuštiti da radim ono što volim. A da li je to ispravno ili ne, budućnost će pokazati".

• ANASTASIA, zaposlenica konzultantske agencije:

“Radio sam u tvrtki koja se bavila prodajom opreme. Bio je pomoćnik glavnog direktora. Jednom sam došao na posao, a na pošti je bilo pismo od šefa: "Napravi poslovni plan za dobivanje bankovnog kredita". Reći da sam bio zbunjen znači ne reći ništa. Imam tehničko obrazovanje, u ekonomiji sam nešto razumio na razini "naprednog korisnika", ali tada nisam ni znao na koju stranu da priđem. Otišao sam na forume, počeo čitati i pitati. I pokazalo se da to nije tako teško, bez posebnog obrazovanja (ili čak nekoliko) općenito je nemoguće. Tako se barem meni činilo. Na riječima je to bilo više-manje jasno, ali kada sam se upoznao s uzorcima poslovnih planova, shvatio sam da je to za mene posao barem mjesec dana. Tamo se sve ogleda: u financijama, u porezima, u osoblju, s grafikonima, tablicama, dijagramima... Zadubljen u ovu temu, toliko sam zapeo da sam upisao Ekonomski fakultet, usput diplomirao računovodstvene smjerove i sada sam rad u konzultantskoj agenciji. Znaš li što radim? Radim poslovne planove za tvrtke".

• VALERY, vlasnik kozmetičkog salona:

“Sama sam sastavila poslovni plan – najbolje što sam mogla, samo uzeo prazan komad papira i zapisao sve troškove, stope i procijenjene prihode. Uopće nisam uključio računovodstvo, poreze, kadrovske probleme, bili su na zasebnim "parčićima papira". S tim takozvanim poslovnim planom postojali smo oko godinu dana. Točno do trenutka kada se tražio bankovni kredit. Kreditni službenik nije prihvatio moj papir, rekao je da im treba poslovni plan u obrascu. Okrenuo sam se konzultantskoj tvrtki, platio oko tisuću dolara, čekao dva tjedna, nakon čega su poslali ... esej na temu "Koliko je kozmetički salon važan u životu grada i osobe". Bio je to "la-la" od pet stranica s opisom kako trebam urediti radni prostor, te pričama iz života drugih vlasnika salona (naravno, bez navođenja imena). Napravio sam skandal, ali bezuspješno: u početku nisu jamčili da će rezultat zadovoljiti sve standarde. Morao sam naručiti drugu agenciju - već sam ih zamolio da naprave dokument koji odgovara rasporedu koji je odobrila vlada ". Autor: Anastasia Romanova Osobni proračun