Prodajni prostor trgovine i povećanje prodaje.

Prodajni prostor trgovine i povećanje prodaje

Problem izgleda trgovine riješen je na način da kupci kupuju maksimalan broj robe. Najprofitabilniji izgled trgovine.

Postoji mnogo različitih čimbenika koje treba uzeti u obzir pri postavljanju trgovine. Pitanje izgled trgovine riješeno je na način da kupci koji se kreću kroz trgovinu kupuju maksimalan broj robe, čak i one koja prethodno nije bila planirana.

Umijeće iskusnog prodavača je regulirati smjer kretanja kupca slijedom rasporeda odjela, odjeljaka, grupa robe itd.d.

Kreiranje trgovine - izgled.

Mnogi koji su čuli nešto o takvim stvarima i smatraju se stručnjacima, biraju takve rasporede u kojima su kupci, kako bi došli do pravih odjela osnovne kupnje, prisiljeni posjetiti veliki broj odjela jeftine robe impulsne kupnje. Ovaj pojednostavljeni pristup je pogrešan i ne odgovara sasvim ponašanju posjetitelja. Izrada internetske trgovine mora se povjeriti specijaliziranoj tvrtki koja će ponuditi cijeli niz usluga za izradu i podršku internetske trgovine. Također, ne zaboravite na promociju trgovine, ako se posao obavlja u kompleksu - učinak takve trgovine će se isporučiti brže i bolje.

Ne znate kako promijeniti svoj život na bolje? Ne koncentrirajte se na prednosti, već na nedostatke

Prema našem mišljenju, raspored trgovine, prodajnih prostora i drugih prostorija trebao bi biti sekundaran u odnosu na ponašanje kupca i poštivati ​​zakone psihofizike. Polazit ćemo od činjenice da ponašanje posjetitelja nije ujednačeno tijekom cijele rute njegova kretanja u trgovačkom prostoru. Stoga je prije svega potrebno razumjeti kako se mijenja ponašanje kupca, koji ga čimbenici formiraju i podržavaju, koji proizvodi najviše odgovaraju ponašanju kupca na ovoj dionici rute itd.d. Istodobno, potrebno je pronaći ravnotežu između atmosfere trgovačkog prostora, robe, opreme, uslužnog osoblja i ljudskog prirodnog sustava. Upravo je takav pristup u skladu s konceptom udobnosti kao jedne od sastavnica usluge kupcima i poticaja potencijalnim kupcima da posjete trgovinu.

Tradicionalno, pri distribuciji maloprodajnog prostora, svakom proizvodu se dodjeljuje mjesto na temelju:

  • očekivani obujam prodaje određene grupe ili vrste proizvoda;
  • sudjelovanje robne grupe ili odjela u formiranju dobiti poduzeća;
  • veličina procijenjenog inventara svake grupe;
  • održavanje željenog smjera kretanja tokova kupaca;
  • katnost prodajnih prostora, položaj pokretnih stepenica i međukatnih stepenica, glavni ulazi i izlazi;
  • utjecaj niza drugih čimbenika.

Raspodjela prodajnog prostora između grupa proizvoda, uzimajući u obzir ponašanje posjetitelja i prirodni ljudski sustav, od velike je važnosti za organizaciju trgovačkih aktivnosti i glavna je zadaća stručnjaka za merchandising. Ovaj zadatak rješavaju:

  • odabir najprikladnijih načela i metoda za razvrstavanje robe, u skladu s primjenom merchandising pristupa ugradnji i postavljanju opreme i izlaganju robe,
  • raspodjela odjela prodajnog prostora na način da ih kupci ravnomjerno posjećuju;
  • određivanje redoslijeda rasporeda odjela (odjeljaka) kako bi se osigurala jednaka pažnja klijenata;
  • analiza i procjena ispravnosti odabranog slijeda postavljanja odjela kako bi se spriječilo stvaranje "hladnih" zona;
  • stvaranje ciljanog kretanja tokova kupaca.

Ne znate kako promijeniti svoj život na bolje? Ne koncentrirajte se na prednosti, već na nedostatke

Prilikom formiranja odjela (odjeljaka) mogu se uzeti u obzir sljedeća načela (znakovi) klasifikacije robe:

  • ovisno o trgovačkoj politici poduzeća (specijalizacija proizvoda ili sveobuhvatna usluga korisnicima);
  • vrsta trgovačkog poduzeća (supermarket, supermarket, hipermarket, itd.).) i korištene metode pružanja usluga korisnicima (samoposluživanje, preko šaltera itd.);
  • karakteristike robe (teška roba, velika količina, roba koja se češće krade i sl.).P.);
  • potrošačka svojstva robe;
  • uloga i status proizvoda u zadovoljavanju kompleksa potreba kupaca;
  • ponašanje kupaca unutar trgovine.

Prilikom oblikovanja atmosfere u trgovini u cjelini ili u pojedinom dijelu (odjelu) potrebno je voditi računa o utjecaju poticaja koji su oblikovali ponašanje posjetitelja prije ulaska u trgovinu. Prilagodba posjetitelja okruženju trgovine i njegovo kasnije ponašanje ovise o različitim čimbenicima ozračja trgovine. Trgovci stvaraju specifičnu atmosferu trgovine kako bi maksimalno iskoristili puni potencijal kognitivnih resursa posjetitelja.

Atmosfera u trgovini.

Atmosfera trgovine je kombinacija vanjskih čimbenika prisutnih u prodajnom prostoru, koji imaju određeni učinak na senzorne receptore i formiraju psihičko stanje posjetitelja.

Atmosferu trgovine treba formirati na način da posjetitelji usmjere svoju pažnju u pravom smjeru, vjerojatnost kupovine one robe koja bez takve intervencije ne može toliko privući pozornost i interes potencijalnih kupaca da kupe njih, povećava.

Ne znate kako promijeniti svoj život na bolje? Ne koncentrirajte se na prednosti, već na nedostatke

Poseban fokus trgovaca na stvaranju određene atmosfere u trgovini je zbog činjenice da:

  1. za kupce je važan čimbenik privlačnosti trgovačkog poduzeća za posjet;
  2. njegov utjecaj na kupca događa se u trgovini i u neposrednoj blizini proizvoda i onih na koje je takav utjecaj usmjeren;
  3. napori trgovca na malo postižu cilj uz najmanji gubitak, budući da je potencijal za smetnje konkurenata u korištenju komunikacija i poticaja izvan trgovine ograničen;
  4. pozitivne emocije i senzacije mogu zadržati posjetitelja dulje u trgovini.

Da biste stvorili atmosferu trgovine, koristite arhitektura, raspored, vizualne komponente, rasvjeta, boje, glazba, mirisi, temperatura i drugi čimbenici koji stimuliraju emocionalno stanje, adaptivne sposobnosti, pozitivna percepcija robe od strane kupaca, stvaranje određene slike maloprodajnog poduzeća u svijesti kupaca, naglašavanje njegove individualnosti itd.P. Razmotrite niz značajki primjene navedenih elemenata atmosfere trgovine, koje bi stručnjaci za marketing i merchandising trebali uzeti u obzir.

Vizualne komponente trgovine.

Vizualne komponente atmosfere trgovine koriste se kao dodatni izvori informacija za olakšavanje percepcije i traženja željenih proizvoda. Oni nose elemente osobne "privlačnosti" proizvoda kupcu, stvaraju osjećaj ljepote, romantike, nude zabavu itd.P. To uključuje slike i znakove, pokazivače, efekte itd.

Slike i znakovi mogu djelovati kao poveznica između proizvoda i posjetitelja, a svojom bojom i tonovima nadopunjuju proizvod. Kombinacije boja trebaju istaknuti određene proizvode: jednostavne boje - proizvodi za djecu, svijetle i intenzivne - proizvodi za tinejdžere, pastele - za donje rublje, itd.d.

Ne znate kako promijeniti svoj život na bolje? Ne koncentrirajte se na prednosti, već na nedostatke

Informativni znakovi i crteži učiniti proizvod poželjnijim. Na primjer, veliki foto paneli smješteni u zoni prilagodbe, koji prikazuju proizvod u svakodnevnom okruženju ili informiraju o njegovim karakteristikama, olakšavaju njegovu percepciju uz minimalnu koncentraciju pažnje.

Slike i slikekoristim se za privlačenje pažnje potrošača i informiranje kupca u pristupačnijem i vizualnijem obliku. Pojednostavljuju zadatak kombiniranja i predstavljanja različitih proizvoda. Korištenje različitih, ali kompatibilnih fontova stvara učinak raznolikosti. No, od znakova popraćenih dugim tekstovima u zamršenim fontovima posjetitelji se brže umaraju, a u zoni prilagodbe takvi se znakovi ne percipiraju kako treba, dok bi informacije objavljene na njima posjetitelji trgovine trebali asimilirati na prvi pogled (u pokretu) i odgovaraju adaptivnom stanju.posjetitelj.

Znakovi, pokazivači, crteži itd.P. treba povezati s pozicioniranim proizvodima i mijenjati se kako se prodaju i mijenjaju pozicije. Kako bi se izbjeglo stvaranje osjećaja čisto formalnog pristupa kod posjetitelja, znakova, znakova itd.P. potrebno obnavljaju kako zastare ili fizički istroše.

Informacije na znakovima koriste se kako bi privukle pozornost potrošača i komunicirale s njima potrebne informacije. Posebnu pozornost treba obratiti na njihov sadržaj i imati na umu da kupci obično ignoriraju znakove s dugim tekstovima. Informacije objavljene na njima trebaju se percipirati na prvi pogled (u pokretu) i biti krajnje jasne.

Ne znate kako promijeniti svoj život na bolje? Ne koncentrirajte se na prednosti, već na nedostatke

Font i oblik prezentacije informacija, postavljeni na znakove pomažu u predstavljanju istih informacija na različite načine i time izazivaju različite asocijacije. Previše zamršeni fontovi mogu odvratiti posjetitelja od želje da ih dekodira i percipira. Kompatibilni fontovi koji stvaraju osjećaj raznolikosti dobro su prihvaćeni. Informacije predstavljene u obliku brojeva (na primjer, o karakteristikama potrošača ili cijeni) olakšavaju proces uspoređivanja pokazatelja proizvoda; iste informacije predstavljene u semantičkom obliku teže je percipirati.

Trgovina svjetlosnim efektima.

Svjetlosni efekti se koriste za isticanje odjeljaka, proizvoda, stvaranje određenog raspoloženja, buđenje osjećaja koji odgovaraju zadanom odjelu (ciljnom tržištu) ili učvršćivanje imidža trgovine, kao i za oblikovanje dizajna trgovine. Zajedno s ostalim komponentama atmosfere trgovine, rasvjeta vam omogućuje da sakrijete arhitektonske nedostatke koji se često nalaze u prodajnim prostorima smještenim u zgradama izvorno namijenjenim drugim namjenama, a koje se ne mogu otkloniti drugim sredstvima. Najčešće se svjetlosni efekti koriste u sljedeće svrhe:

  • isticanje dijela (podrazumijeva reguliranje kretanja kupaca na temelju činjenice da kupci preferiraju svjetlija mjesta od tamnih);
  • odvajanje robe. Sustav rasvjete ne samo da bi trebao oduševiti kupce, već i omogućiti svjetlosno odvajanje različitih proizvoda, orijentirati pogled posjetitelja, promicati adekvatnu percepciju itd.P.;
  • stvaranje raspoloženja. Rasvjeta može stvoriti željeno raspoloženje, na primjer, rasvjeta u toplim, mirnim bojama stvara atmosferu opuštanja;
  • prigušivanje nesavršenosti. Pomoću sustava svjetlosnih efekata možete sakriti nedostatke dizajna prodajnog prostora ili opreme.

Ne znate kako promijeniti svoj život na bolje? Ne koncentrirajte se na prednosti, već na nedostatke

Boja u trgovini.

Boja je jedan od bitnih čimbenika koji utječe na pažnju i ponašanje osobe na podsvjesnoj razini te na prilagodljiva svojstva posjetitelja. Stoga se često koristi za rješavanje sljedećih zadataka:

  • poboljšanje imidža trgovine, kao i isticanje tržišnog segmenta ili grupe kupaca na koju je usmjerena. Mnoge tvrtke privlače kupce korištenjem različitih nijansi crvene, koju doživljavaju kao simbol modernih trgovina i visokokvalitetne robe;
  • stvaranje određenog raspoloženja osoblja i posjetitelja. Opće je poznato da tople (crvena, žuta) i hladne (plava, zelena) boje stvaraju suprotne psihološke učinke. Tople boje dobro odgovaraju odjeći osoblja;
  • reguliranje aktivnosti kognitivnih resursa kupca. Crvena povećava krvni tlak, brzinu disanja i druge fiziološke parametre, što pomaže u povećanju aktivnosti pažnje. Tople boje prikladnije su za prostore prodajnog prostora gdje je prisutnost uzbuđenih kupaca poželjna (zona povratka), ali nisu prikladne za područja u kojima se kupci osjećaju nesigurno (zona prilagodbe) ili gdje su već dovoljno aktivni (zona kupovine). Hladni tonovi (nijanse plave i zelene), naprotiv, opuštaju, smiruju, smiruju, ugodne oku, pa su stoga prikladnije za zonu prilagodbe i odjeljke sa skupim i drugim proizvodima koji izazivaju budnost i tjeskobu.

Ne znate kako promijeniti svoj život na bolje? Ne koncentrirajte se na prednosti, već na nedostatke

Glazba u trgovini.

Glazba može značajno pridonijeti stvaranju atmosfere trgovine, koja se adekvatno razlikuje ponašanjem posjetitelja u različitim fazama rute njegova kretanja. Može se koristiti za rješavanje raznih zadataka, posebno za:

  • isticanje segmenta i formiranje raspoloženja koje odgovara situaciji. Treba ga odabrati u skladu s karakteristikama segmenta koji se opslužuje i prema raspoloženju posjetitelja, koje može varirati ovisno o okruženju i vremenu (godina, dan itd.).d.);
  • utjecaj na brzinu kretanja kupaca i obavljanja kupnje. Kupci koji su čuli glasnu glazbu provodili su manje vremena u trgovini, ali su potrošili jednako novca kao kupci koji su čuli tihu glazbu. Analiza utjecaja ritma pokazala je da spora glazba povećava i vrijeme u trgovini i troškove. Prema rezultatima istraživanja J. Anđeo, R. Blackwell i P. Miniard, spora glazba, u usporedbi s brzom glazbom, povećava vrijeme koje klijent provede u trgovini ili restoranu za 50%, a preostala sredstva za 25%;
  • stvaranje raznih slika i isticanje značajki segmenta. Kada glazba odgovara demografiji posjetitelja, oni troše 18% više vremena i 17% više novca nego inače;
  • privlačenja ili usmjeravanja pozornosti posjetitelja.

Ne znate kako promijeniti svoj život na bolje? Ne koncentrirajte se na prednosti, već na nedostatke

Dakle, glazba pomaže u prodaji robe i reguliranju protoka kupaca; njegova je zadaća poslužiti kao pozadina i stvoriti povoljno okruženje za kupovinu; zahvaljujući vještom odabiru melodija, kupci se duže zadržavaju na policama (šalterima) trgovine i spremniji su kupiti robu.

Glazba bi trebala biti takva da, s jedne strane, ne odvlači pažnju kupca, a s druge strane da mu je to bilo drago čuti. Glazba treba odražavati klijentov stil života i biti u skladu s mjestom njegove službe.

Miriše u dućanu.

Mirisi čine osnovu osjetila mirisa, imaju najjači i najbrži učinak na emocionalno stanje osobe, omogućuju brzo oblikovanje atmosfere. Mirisi se mogu koristiti za usmjeravanje pažnje i kontrolu drugih kognitivnih resursa kupaca na podsvjesnoj razini. Primjerice, posjetitelji zlatarnica dulje gledaju parfimirane vitrine, kupci odjela sportske odjeće, pod utjecajem ugodnih mirisa, spremni su na skuplje kupnje iu većim količinama igrači ostavljaju 35-50% više novca u aromatičnim aparatima.

Međutim, mirisi se moraju koristiti vrlo pažljivo, uzimajući u obzir karakteristike kontingenta trgovine. Intenzitet mirisa trebao bi ovisiti o spolu (žene su osjetljivije na mirise od muškaraca) i dobi (osjetljivost otupljuje s godinama) kupaca. Žene preferiraju arome cvijeća, dok muškarci više vole oštrije mirise. Neugodni mirisi (osobito u trgovinama) mogu upozoriti kupce, izazvati neželjene asocijacije, pa čak i izazvati pojavu obrambenih refleksa, dok ugodni, naprotiv, djeluju umirujuće i pomažu kupcu da se brzo prilagodi atmosferi trgovanja. kat. Trgovine mogu koristiti tempirane mirise, sustave grijanja i klimatizacije za širenje mirisa.

Ne znate kako promijeniti svoj život na bolje? Ne koncentrirajte se na prednosti, već na nedostatke

Osoblje za prodaju trgovine.

Prodajno osoblje svojom ljubaznošću, atraktivnim izgledom, profesionalnošću i poznavanjem proizvoda može povoljno utjecati na kupce, ulijevajući im povjerenje i povjerenje u ispravnu odluku o kupnji.

Gomila ljudi u dućanu.

Nakupljanje ljudi u trgovini može dovesti do smanjenja vremena koje posjetitelj provodi u trgovini ili odgađanja nehitnih kupnji; odsutnost ljudi može posijati sumnju da je trgovina popularna. Stoga se trgovina čini atraktivnom s gledišta kupca, u kojoj uvijek ima posjetitelja i ujedno mogućnost slobodnog kretanja po trgovačkom prostoru.

Parking u blizini trgovine.

Parking u blizini trgovina. U velikim i srednjim gradovima mogućnost parkiranja automobila ispred trgovine postaje značajan faktor njegove privlačnosti za većinu kupaca.

Još jedna prednost merchandising pristupa.

Prodajni pristup redoslijedu postavljanja odjela (odjeljaka) ima još jednu prednost: otklanja iritaciju kupca na početku putovanja i formira povoljan stav prema aktivnostima poduzeća. Iritansi na kraju rute nisu toliko nečuveni za kupca i ne mogu bitno utjecati na njegovo raspoloženje, jer se pojavljuju nakon što je obavio svoju "misiju", kada traži nešto drugo što će mu zaokupiti pažnju, sada besplatno od svake napetosti.

Ne znate kako promijeniti svoj život na bolje? Ne koncentrirajte se na prednosti, već na nedostatke

Članci o toj temi