Poslovni pregovori i time out.

Svi pravi profesionalci u pregovaranju imaju jednu kvalitetu koja im daje prednost u odnosu na druge sudionike. Poslovni pregovori i time out. Kako pregovarati. Svi pravi profesionalci u pregovaranju imaju jednu kvalitetu koja im daje prednost u odnosu na druge sudionike. Kada sjedite s takvim profesionalcem za pregovaračkim stolom, malo je vjerojatno da ćete lako odrediti o kakvom se čarobnom oružju radi.

Sposobnost održavanja određene emocionalne odvojenosti od teme o kojoj se raspravljalo na pregovorima je kvaliteta koja razlikuje profesionalca od pravednog ili samo sretnog zastupnika.

Obuzdavanje ljudskih emocija

Najbolji način za održavanje emocionalne suzdržanosti tijekom pregovora je tehnika koja se zove gumb za pauzu. Znati kada i kako pritisnuti tipku za pauzu ne samo da će vam dati samopouzdanje i auru samokontrole, već će vam omogućiti da zadržite kontrolu nad sobom u svim kritičnim trenucima u pregovorima.

Kontrola stresa

Pritisak na tipku za pauzu nije ništa drugo nego način održavanja emocionalne suzdržanosti tijekom stresnih situacija: kod kuće, na poslu, kad god trebate malo predahnuti.e. uzeti time out. Na seminarima o pravilima pregovaranja često se govori o ovoj metodi kako bi slušatelji naučili glavno načelo: ponekad je najbolje upotrijebiti taktiku čekanja - samo ništa. Ako se nađete u stresnom stanju, ne radite ništa, samo mirno sjedite.

Analiza

Pritiskom na tipku "pauza" znači samo da tijekom pregovora pravite pauzu: samo na minutu ili na sat, ili na jednu večer - dok ne riješite sva pitanja. Svaka osoba ima, da tako kažem, svoju tipku za "pauzu" i svatko je koristi na svoj način.

Kada pritisnete tipku "pauza", jednostavno napravite svojevrsni "freeze-frame" tijekom pregovora. Ovo je vrlo slično zamrznutom kadru koji snimate na videorekorderu ili TV-u pomoću daljinskog upravljača. Odmaknete se (fizički ili samo psihički) i malo se odvojite, analizirate što ste do sada već uspjeli napraviti, a također provjerite svoje planove za nastavak pregovora. Samo malo predahni. Ovaj prekid općenito može biti neprimjetan za vašeg protivnika u pregovorima. U tom slučaju jednostavno odvojite za sebe onoliko vremena koliko vam je potrebno za analizu stanja - i tek nakon toga nastavljate pregovore. Ova dubinska analiza rezultata kvalitativno je drugačija vrsta aktivnosti. Ova analiza vam omogućuje da pregrupirate snagu, dođete do daha i uvjerite se da niste ništa zaboravili.

Pritiskom na tipku "pauza" možete analizirati cijeli pregovarački proces i uvjeriti se da niste ništa propustili. Ovaj gumb vam omogućuje izbjegavanje situacija u kojima vas protivnik može zarobiti u kutu ringa. Pritiskom na tipku za pauzu ne dopuštate vašim emocijama da dominiraju cijelim daljnjim tijekom pregovora, što u konačnici dovodi do njihovog sloma.

Pregovaranje

Prva praktična prilika za korištenje gumba za pauzu je neposredno prije prvog sastanka. Zapitajte se jeste li doista voljni pregovarati koliko biste trebali biti. Ako iskoristite ovu priliku, bit ćete spremni slušati svog protivnika od njegovih prvih fraza, jer ste već prije pritisnuli tipku "pauza". Svoje prve riječi izgovarat ćete i promišljenije i mirnije upravo zbog činjenice da ste već imali ovaj kratki odmor.

Tijekom bilo kakvih pregovora, njihovi sudionici mogu biti zarobljeni emocijama. Boje se da će izgubiti lice. Postaju ljuti na svoje protivnike ili im prestaju vjerovati. Zaljubljuju se u budući dogovor i počinju ignorirati činjenice koje su važne za donošenje odluke – pogotovo ako je najispravnija odluka prekinuti pregovore o ovom poslu. Oni dopuštaju da se očituju vlastiti hirovi ili hirovi svojih protivnika, uslijed čega ti hirovi počinju utjecati na tijek pregovora i odvesti ih od ispravnog kursa. Ako koristite tipku za pauzu, svi ovi problemi će biti uklonjeni.

Svaki zahtjev za ustupkom (na primjer, smanjenje cijene) zahtijeva samo trenutni pritisak na tipku "pauza". Trenuci koje potrošite na razmišljanje dat će ovom popustu određenu vrijednost. Morate jasno dati do znanja koliko je takav popust značajan ili morate jasno dati do znanja da niste u mogućnosti ostvariti takav popust – druga strana jednostavno ne može zamisliti da je već dobila sve moguće popuste. Nijedan popust nikada ne treba shvatiti kao sitnicu. Ako sve u svojoj glavi analizirate s dužnom pažnjom, nikada nećete dopustiti da pregovori propadnu.

U nekim pregovorima jedna od strana vrši razne vrste pritisaka na drugu stranu i na taj način pokušava ostvariti svoje ciljeve. Ako osjećate pritisak, nemojte pokleknuti. Recite osobi koja vas požuruje da donesete odluku da, ako vam se ne pruži prilika da upotrijebite svoj gumb za pauzu, uopće ćete odbiti pregovarati s njim. Ponekad je tipka za pauzu jedina obrana od pritiska koji će biti na vas kada drugoj strani ponestane vremena za donošenje odluke.

Protivnik

Spoznaja da imate svoj gumb za pauzu donekle vas odvaja od ostalih pregovarača. No, uopće se ne trebate brinuti oko činjenice da će i protivnici znati i primijeniti ovu tehniku. Nemojte misliti na tipku za pauzu kao na svoje osobno strogo tajno oružje. Ako vaši protivnici imaju svoje tipke za "pauzu", pregovori s njima će teći još mirnije i završiti obostrano prihvatljivijim rješenjem.

Pauza u pregovorima

Ponekad možete imati osjećaj da vaš protivnik treba pritisnuti tipku "pauza". Nikada mu ne govori izravno o tome. Umjesto toga, dajte potpuno nedvosmislenu izjavu da vam treba mali predah. Recite izravno: “Trebam odmor” ili “Znaš, zbog svih ovih pitanja moja glava prestane razmišljati. Mogu li se odmoriti pet minuta?", Ili" Zadržimo se na ovome neko vrijeme. Možemo li se sastati s vama sutra ujutro i nastaviti raspravu?".

Vrištanje neće pomoći

S obzirom na to da tijekom pregovora povišenim tonovima tipka "pauza" postaje posebno važna, za pregovore vezane uz brakorazvodni postupak obično se poziva određeni autsajder. Ovu osobu bračni par imenuje da prati situaciju, provjerava i ponovno provjerava. U tom će slučaju biti sigurni da emocije neće utjecati na proces donošenja učinkovitih odluka i da će, ako je potrebno, ta osoba pritisnuti tipku "pauza".

Čovjek koji viče svom odvjetniku: “U redu, neka dobije što god želi!“, Will će uvijek proklinjati dan kada je izgovorio ove riječi. Žena koja s uzdahom šapće: "Dobro je - samo zbog djece" bez sumnje će doživjeti dan kada će biti ogorčena zbog ove odluke, a ponekad i zbog djece zbog koje je to učinila.

Iskusni stručnjak za razvod jednostavno neće dopustiti sklapanje bilo kakvog posla dok mirne zrake jutarnje zore ne rasvijetle sve detalje. Ako se ikada nađete u takvoj situaciji, ne zaboravite na tipku za pauzu. Također provjerite ima li vaš odvjetnik takav gumb. Ovo uopće nije situacija kada biste nekoga trebali impresionirati i donositi ishitrene odluke.

Isplata odštete od osiguranja - bilo da je incident vezan uz požar, nesreću, potres ili bolest - u početku je stresna situacija. Procjenitelj, kojeg osiguravajuće društvo šalje na mjesto tragedije odmah nakon što se dogodila, dolazi ne samo da svom klijentu pruži uslugu koja je potrebna prema uvjetima ugovora. Pritom će uvijek tražiti mogućnosti rješavanja pitanja namirenja šteta po najpovoljnijim uvjetima za osiguravajuće društvo. Odmah nakon tragičnog incidenta najvjerojatnije ćete biti u takvom stanju da nećete moći koristiti tipku za pauzu. Istodobno, vrlo je vjerojatno da će na svoju predloženu cifru odštete dobiti potvrdan odgovor, te da ta brojka neće uzeti u obzir mnoge detalje kojih biste se sigurno sjećali da imate više vremena. Vrijeme je tvoj prijatelj. Iskoristite to.

Ako se morate naći u jednoj od ovih tužnih situacija, poslušajte osobu koju će vam osiguravajuće društvo poslati. Pokušajte natjerati osiguravajuću kuću da izvrši djelomičnu uplatu kako ne biste izgubili pravo na sve ostalo. Moguće je da ćete tijekom sljedećih mjeseci otkriti nove podatke o tome što je stvarno oštećeno ili nepovratno izgubljeno.