Kako prepoznati kada netko laže

Kako prepoznati kada netko laže

CIA je razvila metodu za prepoznavanje laži na temelju analize načina na koji ljudi odgovaraju na postavljena pitanja. Laže li druga osoba također se može utvrditi njezinim reakcijama i ponašanjem.

Sitna laž jednog zaposlenika umalo je koštala Andrewa Bauera njegovog najvrednijeg klijenta. BBC Capital odlučio je otkriti postoje li načini da se utvrdi kada vam ljudi lažu.

Godine 2014. Bauer, izvršni direktor tvrtke za ekskluzivnu putnu robu Royce Leather u New Yorku, pripremao se za lansiranje novog proizvoda kroz veliku robnu kuću. Par tjedana prije planiranog datuma početka prodaje, provjerio je sa svojim zamjenikom je li proizvod naručen. Potvrdio je da je sve u redu.

Dva tjedna kasnije, Bauera su nazvali iz robne kuće i pitali kada se može očekivati ​​da roba stigne. Tek tada je otkrio da njegov zamjenik nikada nije naručio proizvode.

“Situacija je bila vrlo neugodna”, prisjeća se Bauer. "I ova epizoda je utjecala na naš odnos s robnom kućom.".

No, najviše od svega, Bauera je iznenadilo što mu je lagala njegova zamjenica, iskusna djelatnica s 30 godina iskustva.

Dok je većina njegovih zaposlenika poštena, kaže Bauer, u principu ljudi stalno lažu. Kao što svjedoče rezultati studije provedene 2002. godine. Sveučilište u Massachusettsu, 60% odraslih slaže barem jednom u 10-minutnom razgovoru. Uglavnom, govorimo o takozvanoj "društveno opravdanoj laži" - svi povremeno pribjegavamo bezazlenim lažima.

Zamka usporedbe u koju svi upadaju

Ali ponekad je laganje puno ozbiljnije i može dovesti do ozbiljnih posljedica, kaže Michael Floyd, suosnivač QVerity-a, koji privatnim i korporativnim klijentima nudi usluge analize ponašanja kako bi se utvrdilo kada ljudi lažu.

Uredski lažovi

Hvatanje podređenih u lažima postaje sve hitniji zadatak, napominje Floyd, i sam u prošlosti - agent CIA-e. Poslodavci se boje slučajeva prijevare, hakerskih napada, vjerojatnosti da će kvalificirane radnike loviti konkurenti zajedno sa svim korporativnim tajnama i još mnogo toga, kaže Floyd. Zaposlenici bi također htjeli znati kada ih šefovi lažu.

Većinu vremena, prema Floydu, lažemo kako bismo izbjegli neugodne posljedice. U svakodnevnom životu na pitanje kako si?“Osoba odgovara da je sve u redu, inače ćete morati voditi neugodan razgovor o tome kakav je užasan dan imao danas. U poslovnom svijetu ljudi rade svakakve ružne stvari – a onda lažu, jer, naravno, ne žele nevolje.

Primjerice, 2006. Sanjay Kumar, bivši šef Computer Associatesa, upleten je u prijevaru s vrijednosnim papirima vrijednu 2,2 milijarde dolara. Pogrešno je predstavio prihode od softverskih licenci i lagao investitorima tvrtke. Kumar osuđen na 12 godina zatvora.

Koje geste i znakovi odaju lažove?

Laž možete prepoznati ako razumijete što ljude tjera na nju i možete pročitati znakove laži mnogo prije nego što se istina otkrije.

Izračunavanje lažljivca

Ljudi mogu reći laže li osoba ili ne samo u 54% vremena, kaže stručnjak za bihevioralne znanosti Gordon Wright iz Londona.

Poteškoća je, kaže, u tome što svi lažemo na različite načine, a osim toga obično pretpostavljamo da nam drugi govore istinu.

“Svi smo skloni vjerovati da je druga osoba iskrena prema nama”, kaže Wright. "Kad ne bismo pretpostavili da ljudi po defaultu govore istinu, cijeli bi se komunikacijski proces urušio.".

Napominje da se stupanj točne identifikacije slučajeva u kojima nas lažu može poboljšati traženjem nekih posebnosti u ponašanju ljudi. I, iznenađujuće, to uopće nisu značajke koje obično očekujemo kod lažljivaca.

Većina nas je uvjerena da ljudi koji lažu pokušavaju ne susresti se s očima ili da imaju pomaknuti pogled, ali nema dokaza za te tvrdnje, kaže Lyanna ten Brinke, profesorica psihologije na kalifornijskom sveučilištu Berkeley.

U stvarnosti se često događa suprotno – lažljivci gledaju svoje sugovornike izravno u oči, jer znaju da im se, ako odvrate pogled, možda neće vjerovati.

Kako riječima uvjeriti ljude i dobiti ono što želite?

Mnogo više otkriva izraz lica. Osjećaji ne lažu, kaže Ten Brinke. Kada ljudi varaju, često pokušavaju oponašati pravu emociju u kontekstu, ali njihovi mišići lica ne reagiraju pravilno na lažnu emociju.

Dobar primjer u tom smislu je osmijeh. Istinski osmijeh koristi mišiće odgovorne za bore oko očiju. Uz neiskreno, kutovi usta se podižu, ali mišići oko očiju ostaju nepomični. To nije tako lako primijetiti ako ne pratite izraze lica sugovornika, ali uz određenu dozu pažnje - sasvim je moguće. "Lažni osmijeh izgleda neiskreno - nešto nedostaje", kaže Ten Brinke.

Laganje zahtijeva i mnogo mentalnog napora. Lažljivac treba smisliti koherentnu i uvjerljivu priču – bez nepotrebnih detalja, ali i bez zjapećih praznina. Lažljivci obično daju manje informacija od onih koji govore istinu; mogu češće zastati ili zvučati nesigurno, pogotovo ako svoju priču nisu unaprijed uvježbali, kaže Ten Brinke.

CIA metodologija

Laže li druga osoba može se utvrditi i po njegovoj reakciji na vaša pitanja.

Spajajući godine iskustva u ispitivanju osumnjičenika i svjedoka, Floyd i njegovi kolege iz CIA-e razvili su metodu za utvrđivanje laži na temelju analize načina na koji ljudi odgovaraju na postavljena pitanja. Floyd kaže da treba razmotriti pet stvari.

Nepažnja će te ubiti. Hrabri prvi umiru

Posebno su važni neverbalni znakovi. Ako osoba aktivno gestikulira, stavlja ruke na lice ili često pročišćava grlo, moguće je da laže.

Još jedan znak laganja je pokušaj izbjegavanja odgovora.

Treći znak su uporne izjave da je sve u redu, što bi vas trebalo upozoriti.

Pokazivanje agresije prema sugovorniku također je mogući znak laganja.

Osim toga, postoji i manipulacija – u pokušaju kontroliranja situacije osoba za vama ponavlja vaša pitanja ili izgovara fraze koje nisu odgovor – na primjer, kaže: „Ovo je dobro pitanje“.

Floyd kaže da mu trebaju barem dva od pet znakova da bi posumnjao da ga netko pokušava prevariti. I što je više takvih manifestacija prisutnih u ponašanju osobe, veća je vjerojatnost da niste pogriješili.

Kontekst je također bitan, napominje Wright. Ako se financijski učinak tvrtke pogoršao, ali istovremeno šef uvjerava tim da neće biti otpuštanja, vrijedi razmisliti govori li istinu. A menadžerima ne bi škodilo da pomno promatraju kako zaposlenici nezadovoljni njihovim radom reagiraju na njihova pitanja i ne pokazuju li ijedan od navedenih atributa laži.

Pa ipak, ako osobu ne promatrate stalno, teško je reći laže li trenutno ili govori istinu. U svakodnevnom životu većina nas nije svjesna verbalnih i vizualnih znakova drugih ljudi.

Ne gubite vrijeme

Iako se Bauer, šef Royce Leathera, jednom opekao, on sada neće analizirati svaku riječ koju su izgovorili njegovi podređeni. Međutim, pokušava obratiti pažnju na to kako osoblje razgovara s njim. Bauer se nada da izgradnjom povjerenja među zaposlenicima nitko od njih neće pomisliti lagati.

“Dobri međuljudski odnosi i neiskrenost su nespojljivi,” kaže on. "Vodite svoj posao s najvećom izravnošću i otvorenošću - tada vam ljudi neće imati razloga lagati.".

Članci o toj temi