Iluzija arogancije

Sladkinje imaju lažno samopoštovanje. Svi ljudi visoko misle o sebi – i što više misle, to manje koštaju. Zašto se osoba tako često precjenjuje??

Ne tako davno, istraživači sa Sveučilišta Princeton zatražili su od skupine ljudi da utvrde koliko su oni sami i prosječna osoba općenito skloni iskrivljavanju procjene određenih stvari i događaja; da bi to učinili, zamoljeni su da pročitaju dugačak popis raznih predrasuda. A većina ispitanika je odgovorila da sebe smatraju nepristranijim i objektivnijim ljudima od lavovskog udjela ostalih stanovnika planete. Naravno, to nimalo ne čudi, jer mnogi od nas apsolutno nisu spremni misliti o sebi kao o prosječnoj osobi ili, ne daj Bože, ispodprosječnoj osobi. Tako živimo, potpuno sigurni da spadamo u natprosječnu kategoriju, a ta umišljenost dovodi do velikog broja pogrešaka.

“Po našem mišljenju, pretjerano samopouzdanje je izuzetno uobičajena ljudska kvaliteta”, kaže Stefano Dellavinha, profesor ekonomije na kalifornijskom sveučilištu Berkeley, koji proučava kako pretjerano samopouzdanje prisiljava ljude na sve vrste pogrešaka svaki dan, od kupnje članstva u teretani. nitko drugi ne koristi prije stjecanja dioničkog vlasništva nad nekretninama (koje također ne koristimo, barem u mjeri u kojoj smo namjeravali) i guta mamac banaka koje nude kreditne kartice s iznimno atraktivnim kamatama (koje su također vrlo rijetko se koristi). Tako je, kao rezultat svog istraživanja, profesor Dellavigna došao do zaključka: “Gotovo svi ljudi su pretjerano samouvjereni - s iznimkom onih koji pate od depresije”; samo se oni, u pravilu, mogu smatrati realistima".

Iskoristite svoju priliku bez odgađanja kada se ukaže prilika

Što možete naučiti na golf terenu

Zamka arogancije čeka nas posvuda, često tamo gdje je najmanje očekujemo. Jedan od mojih omiljenih primjera je igranje terena u prodavačima golfa. Ako ste u posljednje vrijeme zavirili u te trgovine, znate da često imaju mali golf teren na kojem kupac može isprobati golf klub koji im se sviđa. Međutim, pokazalo se da prodavačima te stranice nisu potrebne toliko za testiranje klubova koliko za utjecaj na kupce. Zapravo, oni su “tajni” alat za napuhavanje našeg pretjeranog samopouzdanja i uvjeravanje da kupimo klubove skuplje od onih po koje smo možda došli u dućan. Na primjer, kao rezultat jednog eksperimenta pokazalo se da kada je kupac, isprobavajući novu palicu na igralištu za mini golf, zabio mnogo lopti u rupu s udaljenosti od tri metra, odlučio je da mnogo bolje igra golf. nego drugi igrači koji su pogodili s deset stopa. Udarac od tri metra smjestio ih je u trideset i peti percentil u razini vještine, dok su oni koji su udarali s deset stopa bili tek u petnaestom. I, kako se ispostavilo, ovaj nalet ega vrlo je učinkovit prodajni alat; oni koji su pokušali pogoditi na kratkom terenu bili su uvjereni da zaslužuju skuplju sportsku opremu od onih koji su udarali s veće udaljenosti.

Kako biti individualna osoba?

Međutim, drskost je bremenita daleko ozbiljnijim pogreškama od odluke da se za set palica za golf izdvoji prevelika svota. No, prije nego što progovorimo o ovoj temi, predlažem da odgovorim na sljedeće pitanje: ako biste morali odabrati dionice jedne i jedine tvrtke za ulaganje, na temelju podataka iz posljednje tri godine, koju biste radije?? Ja bih, na primjer, - NutriSystem; ova tvrtka specijalizirana za prodaju dijetalne hrane. Ona šalje niskokaloričnu pretpakiranu hranu poštom gotovo milijunima ljudi koji žele smršaviti, i postigla je ogroman uspjeh na tom polju (što se ne može reći za sve njezine klijente). Godine 2006. njezine dionice imale su nevjerojatnih 233 posto složenog godišnjeg prosječnog prinosa za prethodne tri godine. Kao rezultat toga, NutriSystem je postao ne samo jedna od najprofitabilnijih tvrtki na visoko specijaliziranom tržištu, već i najbolja na cijelom Wall Streetu. Investitor koji je krajem 2003. u njegove dionice uložio 1.000 dolara, mogao ih je prodati samo tri godine kasnije uz kolosalnu dobit, za 36.855 dolara.

Kako se obogatiti na račun onih koji žele smršavjeti

Međutim, nismo toliko zainteresirani za nevjerojatne financijske rezultate NutriSystema koliko za njegove klijente: svi su to ljudi iznimno samopouzdani. Tipični kupac tvrtke je ono što naziva "dijetetički manijaci" u prezentaciji na Wall Streetu analitičarima. To su ljudi koji su bezuspješno pokušavali smršaviti. Većina njih su žene (80 posto) stare oko četrdeset četiri godine. Prosječna težina im je oko sto kilograma. Mnogi su počeli sa željom da izgube tridesetak kilograma, ali na kraju nisu izgubili više od deset. Obično su nakon deset ili jedanaest tjedana dijete odustali i napustili program.

Pozitivna promjena

Kako to? Kupci stalno propadaju i tvrtka nastavlja napredovati. Zašto? Samo što je NutriSystem, kao i mnoge druge korporacije, naučio zarađivati ​​na našoj aroganciji. Ona se ne kladi na to što će ljudi zapravo učiniti, već na to da ljudi vjeruju da će to učiniti. U slučaju NutriSystema, ovo uvjerenje snažno je potaknuto oglašavanjem – kao što ga pokreću ego od strane kupaca koji testiraju na kratkom igralištu u trgovini golf klubova. Obično se u takvim oglasima pojavljuju poznati sportaši, poput bivšeg braniča Nacionalne nogometne lige Dana Marina, koji navodi da je zahvaljujući proizvodima tvrtke izgubio deset kilograma, ili bivšeg obrambenog igrača Mikea Golika, a danas analitičara sportsko-zabavne mreže ESPN, koji tvrdi da je izgubio svu težinu.dvadeset.

Ako pažljivo pogledate ovaj oglas, primijetit ćete upozorenje sitnim slovima koje se sastoji od samo dvije vrlo važne riječi: "Rezultati su netipični". Možda ste pomislili da bi ovo trebao poslužiti kao nagovještaj potencijalnim kupcima da vjerojatno neće moći postići isti impresivan uspjeh s programom NutriSystem. Ali nije ga bilo! Potencijalnim osobama na dijeti tipičnost oglašenih rezultata uopće nije bitna, jer se većina njih smatra netipičnom. Svoju razinu ocjenjuju iznad prosjeka, stoga vjeruju da će i njihovi rezultati biti viši.

Koja je glavna pogreška koju činite s bilo kojim izborom?

Temeljeno na knjizi "Zašto smo u krivu"