Bazermanov fenomen ili kako ne izgubiti novac

Bazermanov fenomen ili kako ne izgubiti novac

Evo lekcije lukavog profesora Maxa Bazermana, kada strah od nekih gubitaka dovodi do velikih gubitaka. Kako ne izgubiti u životu i ne pretrpjeti velike poraze? Lekcija za studente Harvardske poslovne škole.

Svake godine profesor Max Bazerman proda novčanicu od 20 dolara studentima Harvard Business School MBA studentima znatno iznad cijene. Njegov rekord - prodaja 20 dolara za 204 dolara. A on to čini na sljedeći način.

Pokazuje račun cijelom razredu i kaže da će dati 20 dolara onome tko će dati najviše novca za to. Istina, postoji mali uvjet.

Osoba koja je bila odmah iza pobjednika morat će profesoru dati iznos koji je bio spreman dati za 20 dolara.

Da bude jasno - recimo da su dvije najveće ponude bile 15 i 16 dolara. Pobjednik dobiva 20 dolara u zamjenu za 16 dolara, a druga osoba će morati dati profesoru 15 dolara. To su uvjeti.

Trgovine počinju od jednog dolara i brzo se penju na 12-16 dolara. U ovom trenutku većina studenata ispada iz aukcije, a ostaju samo dvije osobe s najvišom ponudom. Polako, ali sigurno aukcija se približava 20 dolara.

Osigurač je presušio

Jasno je da više nije moguće pobijediti, ali ni ja ne želim izgubiti, jer gubitnik ne samo da neće dobiti ništa - on će također morati platiti profesoru denominaciju svoje posljednje ponude.

Čim aukcija prijeđe prekretnicu od 21 dolar, razred prasne u smijeh. MBA studenti, navodno tako pametni, spremni su platiti novčanicu od dvadeset dolara iznad vrijednosti. Zaista komično i vrlo precizno opisuje ponašanje MBA nositelja.

Međutim, aukcija se nastavlja i brzo doseže 50 dolara, zatim do 100 dolara, do 204 dolara - Bazermanov rekord za njegovu nastavničku karijeru. Inače, tijekom treninga profesor radi isti trik s vrhunskim menadžerima i izvršnim direktorima velikih tvrtki - i uvijek proda 20 dolara iznad nominalne vrijednosti (primljeni novac se troši u dobrotvorne svrhe).

Zašto ljudi uvijek plaćaju više za dvadeset dolara i što profesor pokušava pokazati? Osoba, posebno u poslu, ima slabu točku – averziju prema gubitku ili strah od gubitka. Brojni eksperimenti pokazuju da se osoba ponaša krajnje iracionalno, pa čak i neadekvatno kada počne gubiti novac.

U početku svi studenti vjeruju da imaju priliku dobiti besplatan novac. Uostalom, oni nisu budale i neće platiti više od dvadeset dolara za novčanicu od dvadeset dolara. Međutim, čim aukcija dosegne 12-16 dolara, druga osoba shvaća da je suočena s ozbiljnim gubitkom, pa počinje licitirati više nego što je namjeravao dok aukcija ne dosegne 21 dolar. U ovoj fazi, oba sudionika će izgubiti novac. Ali netko će izgubiti samo dolar, a netko dvadeset. Kako bi se gubici smanjili, svi pokušavaju postati pobjednik. Međutim, ova utrka samo dovodi do činjenice da oba sudionika aukcije gube sve više novca dok veličina gubitaka ne dosegne toliki iznos da jednostavno nema smisla kopati dublje.

Kako ugoditi ljudima? Umijeće komunikacije

Tako se želja za dobivanjem besplatnih dvadesetak pretvara u gubitke. Što je najzanimljivije, postoji tona podataka - posebno na burzi i u kockarnicama - koji pokazuju Bazermanov fenomen na djelu. Čovjek počinje gubiti novac. Umjesto da zaključa gubitak, on se nada da može vratiti gubitak - i gotovo uvijek gubi sve više i više novca.

Zato zapamtite lekciju lukavog profesora – strah od gubitka vodi do velikih gubitaka. Zabilježite gubitke dok su minimalni.

Članci o toj temi