Kako pregovarati

Kako pregovarati

Ponekad bi trebalo biti brutalno pregovarati s konkurentima ili protivnicima. Kako agresivno pregovarati i što učinkovitije braniti svoje interese?

Odugovlačite pregovore na neodređeno vrijeme ako ste sigurni da postoji barem najmanja šansa da se cjenkate za potrebno. Vaš protivnik se može umoriti od izvlačenja i pristati na ustupke. Budi strpljiv.

Ne gledajte protivnika u oči tijekom pregovora licem u lice. Gledajte na vrijeme, iznoseći svoj stav, ali nemojte buljiti. Za većinu ljudi (pa čak i za pse) prodoran pogled doživljava se kao neprijateljski ili čak prijeteći čin.

Ako ste prikovani u slabom trenutku, promijenite temu razgovora. Koristite sve argumente kojih se možete sjetiti i ponavljajte ih tijekom razgovora. Ne samo da ćete umoriti protivnika, već možete pronaći i rupu u njegovom oklopu kao jedan od argumenata ili kompromisa.

Igrajte protiv igrača, a ne protiv poravnanja. To znači, bez obzira koliko je jaka pozicija vašeg protivnika (postrojba), morate igrati protiv njegovih individualnih kvaliteta (igrača). Nikada ne pokazujte svoje karte, jer, kako je Machiavelli primijetio, “nikada ne pokazujte svoje namjere, ostvarite ih na svaki mogući način. Zatražite od čovjeka oružje, a da mu ne objasnite svoju želju da ga ubijete; kad je u tvojim rukama, čini svoju volju ovim oružjem.".

Kako prestati zezati i žuriti?

Počnite s velikim okladama i nemojte se smanjivati. To će završiti s višom konačnom cijenom uključujući aritmetičku sredinu.

Ostavite beskorisno, ostavite ostalo. Nemojte se znojiti zbog malih stvari.

Ostavite neprijatelju mnogo izlaza. Glavno pravilo pregovora je dopustiti neprijatelju da sačuva obraz, odnosno ostaviti mu barem jedan izlaz, uzimajući od njega sve što mu treba. Bit će gotovo nemoguće natjerati protivnika da djeluje u vašem najboljem interesu, a da mu ne ostavite izlaz ili put koji se čini kao izlaz.

Nikad ne propustite profitabilne ustupke, ali rijetko pristajete na njih. Nikad ne prijeti. Sjetite se Machiavellija: “Nikad nemojte prijetiti niti vrijeđati svog neprijatelja, jer ni jedno ni drugo neće umanjiti njegovu snagu; prvi će ga učiniti opreznijim, drugi će povećati njegovu mržnju i učiniti ga upornijim u pokušaju da vam naudi".

Hvala Bogu za ljudsku narav; kada to shvatite, svi pregovori, štoviše, sve poslovne operacije, postat će jednostavni i laki. Ljudi djeluju iz pohlepe, ljudi djeluju iz straha. Ovo je bit čovjeka.

Članci o toj temi